فروشنده موفق

در اين مقاله مي خواهيم با هم تعدادي از نکات اصول ملاقات هاي تجاري و بحث سر شکن و تاريخي قيمت مهم ترين عامل يک فروش موفق را بررسي کنيم.

اصول ملاقات هاي تجاري:

1ـ وقت بگيريد. قبل از رفتن به جلسه در موعد تعيين شده ترجيحا روز پيش تاييد بگيريد.
نکته:وقت گرفتن يعني احترام به طرف مقابل و ايجاد يک بار تبليغ رايگان براي نام خود، برند و محصولتان است.
2ـ سر وقت حاضر شويد. از ابتدا نظم و وقت شناسي خود را به مشتري احتمالي خود نشان دهيد.
3ـ با ظاهري آراسته و منظم در جلسه حضور پيدا کنيد. اولين ذهنيت شخص طرف مقابلتان را خوب و نيکو کنيد.
4ـ برنامه و محتواي صحبت هاي خودتان را از قبل آماده و تمرين کنيد.
5ـ هديه مناسبي را به صورت هديه تبليغاتي شرکت خودتان، همراه داشته باشيد.
نکته:هديه را با توجه به علايق مخاطب خود و بودجه موسسه در نظر بگيريد.هرگز از هداياي ارزان و انبوه که احتمال فراموش شدن نام شما در ميان ديگر هداياي رقباست، استفاده نکنيد.
6ـ خود و همکارانتان را خيلي خلاصه معرفي کنيد و کارت ويزيت خودتان را بدهيد و هنگام ارائه کارت نام خود را تلفظ کنيد.
7ـ کارت ويزيت آنها را بگيريد و هنگام گرفتن کارت، نام آنها را تلفظ کنيد تا به خاطرتان بماند.
8ـ مدارک، کاتالوگ ها و بروشورهاي خود را در نسخه کافي همراه داشته باشيد و در لفاف مناسبي به صورت بسته هاي جداگانه به همراه داشته باشيد.
9ـ هنگام مذاکره مراقب وقت مشتريان خود باشيد. از حوصله و وقت طرف تجاوز نکنيد.
نکته:اکثر اوقات فروش به خاطر بي حوصلگي و خستگي مشتري شکست مي خورد.
10ـ آمادگي کامل تشريح قيمت خودتان را داشته باشيد.
11ـ يک حاشيه ايمني در وقت خودتان منظور کنيد.
12ـ آمادگي و اطلاع از وضع قيمت هاي بازار و روندهاي قابل پيش بيني کوتاه مدت و بلندمدت داشته باشيد.
13ـ اطلاع کامل از وضع قيمت و ساختار قيمت رقباي داخلي و خارجي داشته باشيد.
14ـ اولين عکس العملي که هر مشتري نشان خواهد داد، اين است که مي گويد:

قيمت شما گران است.

روش غلط در برابر اين گفته اين است که گفته شود:چنين چيزي نيست، قيمت ما گران نيست، خيلي مناسب و معقول است.
روش درست اين است که گفته شود:
فرموديد قيمت ما گران است. ممکن است بفرماييد با چه قيمت هايي مقايسه کرده ايد که به اين نتيجه رسيده ايد که قيمت ما گران است؟
نکته:لحن گفت و گو بسيار مهم است. مشتري را شاکي نکنيد.
15ـ دومين عکس العمل مشتري اين خواهد بود که:قيمت هاي مشابه را در اختيار داريم.
اين قيمت هاي مشابه نشان مي دهد که قيمت شما گران است.
روش غلط در برابر اين گفته ها اين است:
کدام است؟ به ما بگوييد؟ از کي اين قيمت ها را گرفته اي؟
روش درست اين است:که در چنين وضعي خريدار را براي دادن اطلاعاتش، اعم از اينکه راست بگويد يا خير، زير فشار قرار ندهيد.
16ـ عکس العمل فروشنده خوب در برابر اين گفته خريدار اين است:از ديد تجاري و علمي قيمت را نبايد يک امر انتزاعي دانست. قيمت را بايد در مجموعه عناصر تشکيل دهنده يا اثرگذار روي آن قضاوت کرد:نظير کيفيت، تجربه، رفرانس ها، اطمينان از وفاي به عهد، شرايط پرداخت، زمان تحويل، خدمات پس از فروش و نظاير آنها.
قيمت پيشنهادي ما با در نظر گرفتن اين عوامل و عناصر، شکل گرفته است و طبيعي است که حاشيه سودي براي شرکت خودمان در نظر گرفته ايم.
حاشيه دقيق سود را بخش حسابداري ما کار مي کنند که ما اطلاعات دقيق آن را نداريم.
ما مي توانستيم قيمت را بالا بگيريم و بعد تخفيف قابل ملاحظه بدهيم ولي اين کار را درست نمي دانيم.
حداکثر از حاشيه سود خودمان مي توانيم وقتي کار به اتمام مي رسد، بخشي را صرف نظر کنيم.
17ـ تا زماني که مذاکره را اميدبخش نمي بينيد، خط کف قيمت خودتان را رو نکنيد.
18ـ سعي کنيد از موضوع قيمت بپريد به مسايل ديگر و در مورد چند و چون برنامه هاي آينده شرکت، خريدار و امکانات برقراري روابط بلند مدت تجاري و انتقال سود خودتان به فروش هاي آينده اطلاع کسب کنيد.
19ـ محيط مذاکره را گرم و دلچسب نگه داريد.
20ـ متن پيش نويس قرار داد يا پيش فاکتور خودتان را روي ميز بگذاريد و توضيحاتي در آن مورد بدهيد.
21ـ قرار ملاقات جلسه آينده را بگذاريد و با خداحافظي گرم جلسه را ترک کنيد.

نویسنده : روبن غنی پور
منبع:نشريه موفقيت، شماره 179